崔自三
实战营销培训专家
中国品牌研究院研究员
深圳普大企业顾问有限公司特聘专家
2007中国十大最受欢迎营销专家
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
曾服务过的部分企业:
郑州轻工业学院河南新烟集团安信投资公司中原工学院月山啤酒
九头崖食品集团金星啤酒集团贵州神奇集团河南吉庆国华公司
道博集团绿之源广东环亚集团山东得益乳业嘉利食品新美急冻
珠江啤酒商都集团劲牛兽药公司《华糖商情网》巨星公司天方集团
中国商品贸易公司雪津啤酒集团大自然食品北方电子

讲师


一、认识促销
1、 促销的定义
   1) 为什么需要促销?
   2) 案例1:南京雨润公司促销
2、促销员的角色
   1)企业的代言人
   2)沟通的桥梁
   3)服务大使
3、促销员的职责
   1) 促销员如何帮助顾客呢?
   2) 宣传品牌
   3) 产品销售
   4) 产品陈列
   5) 收集信息
   6) 带动终端营业员或服务员做好产品的销售
   7) 填写报表
4、促销员的素质
   1) 坚定的销售意识
   2) 热情友好的服务
   3) 熟练的推销技巧
   4) 勤奋的工作精神
5、顾客购买心理 
   1) 顾客:销售事业的基础
   2) 促销员要记住成功销售的八条准则
   3) 促销员在接待顾客的时候要注意
二、认识促销
1、顾客购买心理
   1)顾客购买的基本知识
   2)在购买时的行为方式
   3)顾客的购买动机
   4)顾客的类型
   5)顾客购买心理变化
三、实用促销操作步骤
1、第一阶段:待机
   1)正确的待机姿势
   2)正确的待机位置
   3)暂时没有顾客时
   4)没有顾客时,促销员应抓紧时间做其它工作
   5)不正确的待机行为
2、第二阶段:接近顾客
   1)接近顾客的时机
   2)要掌握销售主动权
   3)选择适当的接近顾客的方法
3、第三阶段:推介产品
   1)了解顾客需求
   2)介绍产品
   3)注意销售要点的运用
   4)处理顾客异议
4、第四阶段:完成销售
   1)建议顾客购买
   2)出售连带产品
5、第五阶段:售后工作
   1)收集相关信息
   2)欢送顾客
四、促销员专业销售技巧
1、阶段1:向顾客推销自己
   1)微笑
   2)赞美顾客
   3)注重礼仪
   4)注重形象
2、阶段2:向顾客推销产品利益
   1)促销员如何向顾客推销利益?
       A、利益分类
       B、强调推销要点
       C、将产品特征转化为顾客利益
       D、用顾客易理解的语言介绍产品
3、阶段3:向顾客推销产品本身
   1)产品介绍的方法
       A.语言介绍
       B.演示示范
       C.善用销售工具
   2)消除顾客的异议
       A.推销是从被顾客拒绝开始的
       B.处理顾客异议的方法
   3)如何处理顾客提出的价格异议
       A.强调产品价值
       B.确定顾客类型,做到因人而宜,对症下药
       C.报价时要明确、果断,不要含含糊糊
       D.赠品促销
       E.报价时要把价格说得看起来不高
   4)说服顾客成交
       A.成交三原则
       B.识别顾客的购买信号
       C.成交方法
       D.关联式销售
4、阶段4:向顾客推销服务
   1)促销员要处理顾客的抱怨包括三个阶段
   2)促销员要做到以下八个方面
 

大纲

决战终端,决胜终端,赢在终端的时代已经来临了。不管你承认与否,当前的快速消费品行业已经在精细化、精益化方面下功夫了,未来的市场竞争,将是一场终端的争夺,因为,谁掌握了终端,谁就能掌握市场的主动权、话语权。而促销及其促销员,无疑是这场拉锯战、持久战当中最重要的角色。他们素质的高低,决定了未来能否打赢这场战役,能否取胜竞争对手,能否立于不败之地。本课程从讲述促销的功用、促销员的角色、职责、顾客购买心理、促销员操作步骤以及专业操作技巧等,全面讲述一个金牌促销员所必须具备的心理素质、业务素质以及实操技巧等,通过促销实战情景展示,全方位描述一个金牌促销员应该掌握哪些方法与技巧,如何从一个新手到熟手,从熟手到专业,从专业到专家这样一个转变,从而业精于勤、于细,从而让企业的营销战略计划得以实施和实现,最大化的占领终端市场,对竞争对手实施终端拦截及区隔,实现市场销售的最后一公里。

简介