崔自三
实战营销培训专家
中国品牌研究院研究员
深圳普大企业顾问有限公司特聘专家
2007中国十大最受欢迎营销专家
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
曾服务过的部分企业:
郑州轻工业学院河南新烟集团安信投资公司中原工学院月山啤酒
九头崖食品集团金星啤酒集团贵州神奇集团河南吉庆国华公司
道博集团绿之源广东环亚集团山东得益乳业嘉利食品新美急冻
珠江啤酒商都集团劲牛兽药公司《华糖商情网》巨星公司天方集团
中国商品贸易公司雪津啤酒集团大自然食品北方电子

讲师


一、认识经销商
1、什么是经销商?
案例:可口可乐与非常可乐
2、我们为什么需要经销商?
3、我们为什么缺乏优秀的经销商?
4、为什么要选择和管理经销商?
5、业务员和经销商应该是一种什么样的关系?
   1)买卖关系
   2)交易关系
   3)上帝关系
   4)鱼水关系
   5)利益关系
   正确的厂商关系应该是:
   1)让经销商成为企业的战略合作伙伴
   2)业务员是客户顾问
   3)对经销商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导
二、开发经销商
1、第一步:经销商调查
   1)调查方式
       A.“扫街”式调查法
       B.跟随竞品法
       C.追根溯源法
       案例:某营销人员先从乡村商店,再到乡镇批发部,然后到经销商的调查方法。
       D.借力调查法
    2)调查内容
       A.基本情况
       B.经营情况
       C.财务状况
       D.个人情况
       E.员工状况
2、第二步:锁定目标经销商
     1)选择经销商的六大标准
     2)了解目标经销商的需求
    案例:1999年某方便面企业与最大的竞品经销商的谈判
三、考察目标客户
1.六大方面考察经销商
   1)运作方式 坐商行商
   2) 观察实力
   3) 管理能力
   4)了解口碑
   5) 掌握爱好
   6)知道需求
2.判断一个经销商优劣的九大方面
   1)是否有激情
   2)对利润的态度。
   3)是否遵守“游戏规则”。
   4)管理水准。
   5)决断能力。
   6)年龄界限。
   7)学习意识。
   8)以销售为导向。。
   9)服务意识。
四、开发客户
1.经销商的拜访
   1)拜访前的准备
   2)进店招呼
   3)店情了解
   4)确定拜访目标对象
2.经销商客户沟通
   1)沟通的原则
   2)沟通的六大内容
   3)沟通的七大方法
3.业务谈判
   1) 业务谈判的内容
   2)谈判的方法和目的
五、经销商的谈判
1、谈判的内容
2、客户提出的异议
3、描述的重点
4、与客户达成交易的最佳时机
六、经销商的开发
1、合同签订时的注意点
2、总结评价
3、经销商建档
七、经销商的服务与管理
1、正确认识服务与管理的基础
   1)本质
   2)给经销商带来的价值
2、管理的“面面观”
   1)基本角色
   2)基本途径
   3)基本内容
   4)工具和方法
3、重点工作实践
   1)树立专业形象
   2)拜访和协同拜访
4、售后服务
   1)建立良好的客情关系
   2)实际送货服务
   3)供应状况服务
   4)市场资讯服务
   5)销售培训服务
   6)产品知识服务
5、有效的管理
   1)合理的存货
   2)强化销售信息反馈
   3)加强对经销商数据管理
6、经销商的有效评估
7、对经销商的售后服务
   1)培训
   2)协助资源配置
   3)规划区域
   4)检查督促
   5)库存管理
   6)焦点广告
   7)促销活动
   8)回收货款
   9)收集信息
 

大纲

经销商处在生产企业和终端消费者之间,承担着两者间产品和资金传输的职能。由于中国消费人群的相对分散,且人均购买量较小,数以千万计的终端即经销商才是厂家必须依靠的主力。本课程以理论分析为主,结合实际案例,先阐述经销商存在的重要性,对为何缺乏优秀经销商作出探讨,并罗列出厂家与经销商的各种关系,然后具体分析怎样调查经销商、调查内容、选择标准等,并如何致力于锁定目标经销商。通过本课程的学习,您将从宏观与微观方面对经销商开发与管理有一个全面认识,从而达到理清营销思路、提高营销整体业绩的目标。

简介