钟昌镐(笔名钟海涛)
资深管理培训、咨询及营销培训专家,教育心理学学士,中国纺织大学MBA,中国企业规划院客座教授,总裁学院-总裁培训网金牌讲师,深圳市企业管理干部学院客座教授。
时代光华(深圳)教育发展有限公司培训总监,中国人寿讲师团导师、台资祥桉之实业发展有限公司营销副总、具有21年企业创业、经营管理及管理培训、咨询经历与经验,16年讲台生涯,是在企业实战中成长起来的管理咨询专家。
服务过的部分企业:金威啤酒、金拓通讯有限公司、大亚湾核电运营有限责任公司、深圳市嘉旺饮食连锁有限公司、深圳市万泽医药连锁有限公司、“万里马”“金利来”“安踏运动系列”终端营销团队、中国移动通信深圳客户服务中心、台湾顺发鞋业集团、三星-科健、中兴通讯、香港高时石材集团、三九企业集团、华侨城集团、深圳世华地产、深圳市太古源酒店家具有限公司、台湾亚源科技杨明制品厂、深圳市兆方机电设备有限公司、深圳市光辉电器有限公司、以莱特空调(深圳)有限公司、美国美商富凯(中国)公司等近300多家企业和团队。

讲师

第一部分:卖产品即是卖关系
 一、什么是客户关系管理
   1、CRM(客户关系管理)的定义
   2、CRM风行全球的两个主要因素
     A、赢得和保有客户是竞争战略的组成部份 
     B、CRM是一项有价值的业务和管理工具
   3、成功实施CRM战略的根本
 二、卖产品就是卖关系
   1、营销人员的基本素质
   2、推销产品之前先推销自己
   3、您的业绩不完全取决于什么?
   4、与客户进行沟通的“七大要领”
   5、微笑的七大原则
第二部分:客户采购的四项心理要素
 一、4P理论的产生
   1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论
   2、以产品为导向的营销模式
   3、小戴尔以客户为导向的新理念
   4、影响客户采购的四项心理要素
   5、以客户为导向的营销策略
 二、销售的四种力量
   1、介绍宣传——满足“了解”要素
   2、挖掘需求——满足“需要/值得”要素
   3、建立互信关系——满足“相信”要素
   4、超越客户期望——满足“满意”要素
第三部分:核心客户管理
 一、选择核心客户
   1、核心客户管理目的
   2、ABC分析法及其制作程序
   3、A.B.C顺序排列标准
 二、核心客户的服务要点
 三、与核心客户沟通的六大方式
 四、核心客户管理10大策略
 五、迎合核心客户营销策略10法
第四部分:完美的售后服务
 一、售后服务原则
   1、心怀对客户的感激之情
   2、客户永远是对的
   3、以微笑服务温暖客户
 二、售后服务的五项具体工作
 三、售后服务的六大内容
 四、售后服务技巧八法
 五、处理顾客抱怨的六步法
 六、异议处理中的“魔力语言”
第五部分:培育忠诚客户
 一、认识客户价值
 二、培育忠诚客户
   1、客户忠诚的分类
   2、为什么要培育忠诚客户
   3、获得客户忠诚两种基本方法
   4、培育忠诚客户服务的必备心态
 三、忠诚员工产生忠诚客户
 四、IT技术在客户关系管理中的运用
 五、标准的CRM系统应包括项的七项要素

大纲

企业营销工作的好坏,常常决定着企业的成或败。面对激烈的竞争和客户的需要升级,销售人员一味要求降价。有什么不降价的替代策略?客户关系管理无疑是企业控制价格和附加价值的重要方法。在本课程中,详尽地介绍了现代市场营销的系统知识及抵御竞争的策略,并针对客户关系管理做了全面的分析。与客户沟通的要领,如何以客户建立互信关系等内容作了详细的分析。

简介