钟昌镐(笔名钟海涛)
资深管理培训、咨询及营销培训专家,教育心理学学士,中国纺织大学MBA,中国企业规划院客座教授,总裁学院-总裁培训网金牌讲师,深圳市企业管理干部学院客座教授。
时代光华(深圳)教育发展有限公司培训总监,中国人寿讲师团导师、台资祥桉之实业发展有限公司营销副总、具有21年企业创业、经营管理及管理培训、咨询经历与经验,16年讲台生涯,是在企业实战中成长起来的管理咨询专家。
服务过的部分企业:金威啤酒、金拓通讯有限公司、大亚湾核电运营有限责任公司、深圳市嘉旺饮食连锁有限公司、深圳市万泽医药连锁有限公司、“万里马”“金利来”“安踏运动系列”终端营销团队、中国移动通信深圳客户服务中心、台湾顺发鞋业集团、三星-科健、中兴通讯、香港高时石材集团、三九企业集团、华侨城集团、深圳世华地产、深圳市太古源酒店家具有限公司、台湾亚源科技杨明制品厂、深圳市兆方机电设备有限公司、深圳市光辉电器有限公司、以莱特空调(深圳)有限公司、美国美商富凯(中国)公司等近300多家企业和团队。

讲师


一、 有备而谈
1、 商务谈判的定义;
2、 商务谈判分类;
3、 谈判的三大要素:信息、时间、力量;
4、 双赢谈判的三大策略;
(1)、把人跟问题分开,建立信赖关系;
(2)、问题放在利益上,而不是在立场上;
(3)、构思双方有利的方案。
5、 商务谈判的两种模式;
(1)、双赢谈判;
(2)、竞争性谈判。
6、 谈判的准备工作;
(1)、收集情报;
(2)、评估自己的谈判力;
(3)、确定谈判;
(4)、确定谈判目标;
(5)、建立组织;
(6)、制定方案;
(7)、选择环境;
(8)、预演。
7、 谈判过程容易犯的错误
(1)、争吵代替说服;
(2)、短期策略对待长期关系;
(3)、对人不对事;
(4)、没有特定的目标和底线;
(5)、价格节节败退;
(6)、让步却没有要求对方回报;
(7)、让步太容易、太快;
(8)、没有找出对方的需求;
(9)、接受对方第一次的开价;
(10)、自以为对方知道你的弱点;
(11)、太严肃的看待期限;
(12)、为了赶快解决问题,而创下恶例;
(13)、从最难的问题切入谈判;
(14)、接受对方提出的“不要就拉倒”的恐吓;
(15)、把话说死了;
(16)、混淆方法和目标。
8、 谈判高手应该具备的能力。
二、 谈判的几个阶段
1、 谈判入场的几种样式;
(1)、主方礼让,客先主后;
(2)、客方坚持,并行入场;
(3)、双方负责人员并行入场;
(4)、对等列队并行入场。
2、 谈判座位的安排与场地的选择;
3、 谈判开局的基本任务
(1)、创造和谐、融洽的谈判氛围;
(2)、给对方树立良好的第一印象;
(3)、准确的传递信息、猎取分析对方的信息。
4、 提问的几种方式:开放式、求证式、封闭式
5、 谈判沟通的七大要领;
(1)、保持目光接触;
(2)、注意站姿和坐姿;
(3)、用活你的头部和表情;
(4)、说话的音量、语速以及语调要适中;
(5)、把手放在对方看得到的地方;
(6)、腿跟手不要交叉;
(7)、保持稳定。
6、 三大成交策略;
(1)、保持自信的态度;
(2)、掌握成交洽谈的主动权;
(3)、保留一定的成交余地。
7、 商务谈判的主题——价格;
8、 客户常用的杀价策略;
(1)、就地还钱;
(2)、一叶障目。
9、 价格谈判的四项基本原则;
(1)、出价要高;
(2)、出价要坚定;
(3)、提升层次;
(4)、让步要慢。
10、 六大成交时机
(1)、当客户对产品表现出浓厚兴趣的时候;
(2)、当你对客户的异议做了解释以后;
(3)、当你在介绍了产品的优点或者是突出的特色之后;
(4)、当你再一次对客户的问题做了说明之后;
(5)、当客户对某一推销要点表示赞许之后;
(6)、当客户开始研究说明书、报价单、合同的时候。
11、 临门成交技巧五法
(1)、排除法;
(2)、二择一法;
(3)、动作法;
(4)、引导法;
(5)、交换法。
12、 谈判中的报价技巧;
(1)、分清是单纯询价,还是需求询价;
(2)、注意报价环境;
(3)、分析判断询价人;
(4)、态度要热情,增强信任,做足表面文章;
(5)、报价的金额不要为整数;
(6)、预留议价空间。
13、 谈判中的议价技巧六法;
(1)、判断价格危机,灵活弹性处理;
(2)、傻瓜砍价法;
(3)、报价、议价最好来回不要超过三次;
(4)、在议价的时候,让价很正常,让价注意你把握,有条件的让价,并且让价的比率
应该是越来越小;
(5)、有条件的让步;
(6)、对即将成交的业务,更要维持原价。
14、 制定结束谈判策略的八大要领;
(1)、自信从容、不要急于求成;
(2)、慎重选择结束谈判的时机;
(3)、不轻易提出最后通牒式的条件;
(4)、设法帮助对方作出结束谈判的决策;
(5)、以总体利益为重,必要时应做适当的让步;
(6)、订立严格的文本合同,做好备忘录;
(7)、取得成功以后,不能洋洋得意;
(8)、遇到僵局要坚韧不拔,不可以消极撤退。
15、 打破僵局的方法;
(1)、主动的打破僵局;
(2)、分析造成的原因;
(3)、强调僵局将造成严重的后果;
(4)、暂停谈判,但保持非正式的接触,不要最后通牒;
(5)、将僵局的议题切割成两个,或者是多个小议题来讨论;
(6)、请第三者介入,借力;
(7)、换掉某位谈判者;
(8)、请高阶主管介入;
(9)、退回僵局前的那个步骤,思考其他解决问题的途径。
16、 竞争型谈判的六项显著的特征;
(1)、以损害他人利益为代价;
(2)、可怜的权力;
(3)、惯耍情绪阴谋;
(4)、压倒性的做法;
(5)、他自己的让步很吝啬;
(6)、没有时间限制,没完没了的谈下去。
17、 谈判高手的境界。
(1)、谈判是为了满足对方的心理需求;
(2)、乔装弱者;
(3)、使用有限权力;
(4)、善于打破僵局;
(5)、唱双簧;
(6)、绝不争执;
(7)、亮出底牌;
(8)、不做勉强生意。

大纲

营销无时不谈判,谈判既要达到了我们的目的,还让对方觉得他“赢“了,谈判即是--让步的策略。而现实却是:有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。此套课程将让您掌握应对各类谈判场合的策略及技巧,让商务变得简单起来。学习双赢思维,掌握谈判策略与技巧。

简介